«Há oito mil mediadores de seguros em risco de deixar a actividade»

O sector da mediação de seguros, que ultrapassa hoje as vinte mil entidades, vai sofrer um emagrecimento em 2019. Quem o diz é David Pereira, presidente da APROSE – Associação Nacional de Agentes e Corretores de Seguros, que justifica a redução com o total profissionalismo imposto pela nova legislação de distribuição de seguros, que acaba de entrar em vigor. Outra das grandes novidades é o novo estatuto atribuído aos bancos que vendem seguros. Pela primeira vez, a banca passa a ter de cumprir as mesmas regras que são impostas aos mediadores de seguros.

O sector da mediação de seguros, que ultrapassa hoje as vinte mil entidades, vai sofrer um emagrecimento em 2019. Quem o diz é David Pereira, presidente da APROSE – Associação Nacional de Agentes e Corretores de Seguros, que justifica a redução com o total profissionalismo imposto pela nova legislação de distribuição de seguros, que acaba de entrar em vigor. Outra das grandes novidades é o novo estatuto atribuído aos bancos que vendem seguros. Pela primeira vez, a banca passa a ter de cumprir as mesmas regras que são impostas aos mediadores de seguros.

A nova Directiva da Distribuição de Seguros foi finalmente transposta para a legislação nacional. Os agentes, mediadores e corretores estão satisfeitos?

Não. A nova Directiva de Distribuição de Seguros foi aprovada a 27 de Dezembro, mas entrou em vigor com retroactividade a 1 de Outubro de 2018. Isto é inédito e um pouco absurdo.

Mas os operadores tiveram até 23 de Fevereiro último para se organizarem?

Isso é diferente. A APROSE foi a primeira e, até agora, a única entidade a manifestar-se contra essa “irregularidade”, por considerar que não faz sentido. Sabemos que até a própria Associação Portuguesa de Seguradores quis fazer alguma coisa em relação à data da entrada em vigor.

De qualquer forma, esta é uma legislação que está atrasada e que já devia ter entrado em vigor.

Sem dúvida, a directiva é de 2016. O legislador precisou de tempo para fazer o seu projecto, enquadrá-lo com o sistema jurídico português, mas de facto demorou muito tempo. Devia ter sido aprovada a 1 de Julho de 2018, mas nessa altura ainda não havia sequer projecto. Foi então adiado para 1 de Outubro, mas a sua aprovação só aconteceu a 27 de Dezembro de 2018, embora com retroactividade a 1 de Outubro.

Acha que esta lei é equilibrada face às vossas reivindicações?

Nós fizemos uma grande campanha nos media acerca desta lei. Esta directiva tem um objectivo muito evidente: a protecção do consumidor. Isto não pode ser escamoteado por ninguém. Nós sabemos que quando estamos a defender o consumidor, estamos implicitamente a defender a nossa activida de. Temos uma relação, por vezes, quase amiga do consumidor, há aqui uma relação muito próxima entre a quem se destina a directiva e nós, os operadores.

A nova lei vem clarificar uma série de pontos duvidosos, sobretudo em relação a quem vende seguros, como é o caso da banca. Exactamente. Eu não quero voltar ao passado, esse tema fez parte das diversas reuniões onde estive, de mediadores, de seguradoras e em diversas entrevistas que dei. A banca é um player e não pretendo que eles sejam retirados da actividade de mediação. Mas deverão ter as mesmas obrigações que têm os outros mediadores de seguros e não era isso que acontecia. Os bancos têm uma força “leonina” sobre o consumidor. À mediação o consumidor não vem pedir nada, vem é exigir o melhor seguro.
A nova legislação já trata os bancos e os mediadores de seguradoras da mesma forma, concorda? Agora sim, mas não era assim. A banca tinha uma situação de excepção. Não era obrigada às mesmas condicionantes legais que nós somos, em termos de formação ou responsabilidade civil, por exemplo. Somos, talvez, a actividade com maior nível de exigência de obrigatoriedade de seguro de responsabilidade civil profissional. São quase dois milhões de euros. Em Portugal, uma activi
dade vulgar é obrigada a ter um seguro de 100 mil euros de responsabilidade civil. Mas não quero voltar a esse tempo. A lei foi aprovada, a banca passou a ser um agente de mediação de seguros e tem de cumprir as mesmas regras do que nós, mediadores. No entanto, a banca nunca retirará de si a “capa” do poder sobre o cliente, quando nós não temos essa “capa”. Nós somos um conselheiro do cliente e como trabalhamos multimarcas, tanto aconselhamos uma companhia A, B ou C. É preciso é servir bem o cliente. A banca funciona de outra maneira. Tem uma companhia de seguros a quem vende e o cliente tem de comprar naquela, e ponto final.

Quais são as grandes mudanças que os agentes de mediadores de seguros têm agora pela frente, com a entrada da nova legislação?

Para já, vem clarificar as categorias que existiam de corretores, agentes singulares e colectivos. Estas categorias continuam a existir, mas havia uma outra, a de mediadores ligados, que são cerca de oito mil, normalmente encarados como os antigos angariadores das companhias de seguros, que têm de passar a agentes ou são obrigados a abandonar a actividade.

E a banca tem igualmente um novo enquadramento.

Sim. Neste momento, é um mediador de seguros com um perfil em que normalmente está ligado apenas a uma seguradora e não a várias.

O que veio melhorar esta clarificação do estatuto de mediadores?

Veio dizer que, neste momento, estão todos em pé de igualdade perante a lei. Até na excepção que existia em relação à transferência de mediação.

Quando o cliente não está contente com o mediador, tem o livre arbítrio de mudar para outro que acha que vai tratar melhor do seu caso. A banca estava protegida, pois não havia transferências em relação à banca. Esta é a única alteração que foi aceite, das nossas vinte e tal propostas apresentadas.

Considera uma boa decisão permitir a transferência de mediação entre todos os operadores?

Não é mau. Pelo menos veio dizer à banca que tem de aceitar a transferência, desde que o mediador trabalhe com a seguradora com quem o banco opera. Veio pôr igualdade na relação entre cliente e mediador.

O que a lei inova para os mediadores?

É a formação. Os mediadores de seguros são obrigados a ter formação reconhecida pela Autoridade de Supervisão. Qualquer empresa de mediação de seguros, qualquer operador singular de seguros, qualquer corretor de seguros, tem de voltar à formação quase desde o seu início, para corresponder aos desígnios da nova lei. Esta é uma imposição a todos os operadores, nomeadamente à banca.

Há mais de vinte mil operadores no mercado de mediação. A nova legislação vai emagrecer este número?

Os mediadores têm vindo a diminuir ao longo dos últimos anos. Tem havido uma redução natural devido a obrigações, como, por exemplo, a formação, e também devido a fusões entre mediadores. Agora, com esta nova lei, há cerca de oito mil mediadores de seguros ligados que vão ter de repensar a sua vida. Vão passar a ser obrigados, por exemplo, a ter um seguro de responsabilidade civil e a ter formação, o que aumenta os seus custos. Além disso, muitos estão numa faixa etária avançada.

Acredito que vai haver uma redução significativa em 2019 deste tipo de mediadores de seguros, porque antes bastava fazer seguros sem grandes preocupações e obrigações. Aliado a esta contracção, também continuará a haver fusões e aquisições para consolidar e reforçar dimensões.

Como é que o sector da mediação está a encarar a nova legislação?

Há muito que os profissionais anteciparam a nova legislação. Tiveram formação sobre aquilo que iria acontecer, e prepararam-se. A APROSE representa profissionais multimarcas, pessoas muito formadas no mercado segurador. Para os mediadores profissionais trata-se apenas de uma continuidade.

A nova legislação traz também um quadro penal mais severo para as práticas ilícitas. Concorda com as novas penalizações?

Concordo em absoluto.

Poderá ir a valores até cinco milhões, no caso de ilícitos muito graves…

Quem trabalha em seguros tem de ser de uma isenção, de uma hombridade e de uma honestidade a toda a prova. Não podemos pactuar com a ilegalidade, como em outras actividades das quais não vale a pena falar. A área da mediação tem de manter o perfil de conselheiro honesto. Portanto, ser cinco milhões ou dois milhões não me preocupa muito. Esta actividade tem de ser exercida por profissionais honestos e transparentes para com o consumidor. Na APROSE não temos nenhum caso de ilegalidade e existimos há 40 anos.

Olhando mais para a vertente do cliente, uma vez que a legislação foi feita para dar mais transparência e rigor à venda ao cliente, acha que vai existir mais transparência na venda de seguros com esta nova directiva?

Sem dúvida. Os produtos que vão ser vendidos têm de ser totalmente identificados. O cliente tem de saber o que está a adquirir e ser bem aconselhado, nomeadamente em que espectro segurador é que se pode enquadrar a vontade desse cliente.

Tem de ser feita uma análise de risco do cliente, que não era feita no passado?

A mediação multimarca sempre o fez porque tem essa mais-valia de não trabalhar exclusivamente com uma seguradora. Basta meia dúzia de minutos com o cliente para saber aquilo que ele pretende e enquadrá-lo nas coberturas e nos preços do que procura. Com esta nova legislação, o cliente fica ainda mais protegido, assim todos os operadores façam a sua parte, mas estou em crer que os profissionais não deixarão de honrar a sua actividade.

Nesse âmbito, a nova legislação também esclarece que as seguradoras não podem pressionar os mediadores a vender determinados seguros para oferecer certas regalias financeiras. A nova legislação já não o permite?

Porque a nossa Bolsa é muito pequena e a cotação fora do nosso mercado também não tem dado muito bom resultado. Além disso, o montante de regulação e os constrangimentos que isso implica, face aos benefícios potenciais, não compensam.

Voltando um pouco atrás, há muito que os mediadores de seguros pedem o fim do canal bancário, tal como ele existia. A verdade é que mais de 75% dos seguros de Vida, por exemplo, são vendidos através das instituições financeiras. Só nos seguros Não Vida é que a mediação O que é que vai inverter com esta nova legislação? O canal bancário vai perder quota de mercado e os mediadores vão conquistar finalmente quota de mercado na área Vida, que há muito reclamam?

A banca está sentada numa cadeira privilegiada de fornecimento de seguros de Vida, mercê do crédito que faz ao povo português. É muito difícil retirar a banca desse trono, mas também não é isso que se pretende, digo-lhe com toda a franqueza. Claro que o mediador procurará sempre mais. Ninguém quer destronar ninguém, queremos é ter as mesmas condições.

A banca, actualmente, domina 75% dos seguros de Vida e os mediadores profissionais, os profissionais de mediação de seguros em geral, 75% dos ramos reais (que é assim que se designa o ramo Não Vida). Porquê? Porque é preciso muito mais formação para os diversos ramos  reais do que para vender os seguros de vida do crédito à habitação. De qualquer forma, há dez anos, os 75% eram 85% ou 90%. O que é que aconteceu para drenar para a mediação, que tinha 10% e passou para os 25%? Foi exactamente o facto da área da mediação profissional ter começado a identificar que um seguro de Vida ligado ao crédito à habitação chegava a ser três vezes mais caro, quando feito através da banca. Além do preço, foi todo um trabalho explicativo, do sector da mediação aos consumidores, que não era obrigatório fazer seguros Vida através do canal bancário. Já a banca também tem vindo a trabalhar mais os ramos reais, mas aí não se nota tanto em termos de quotas de mercado. Acho que a passagem dos ramos Vida para as mãos da mediação vai continuar, porque o consumidor está cada vez mais atento.

A banca ameaça que corta os spreads quando o cliente anuncia que vai mudar o seguro?

É verdade, mas há cada vez mais clientes que sabem os seus direitos e depois sabem fazer contas. Às vezes, mais vale deixar aumentar o spread. A área profissional da mediação está, cada vez mais, a ganhar terreno aos bancos e hão-de fazer contravapor, pois é a lei de mercado. O importante era termos armas iguais.

De certa forma, já conseguiram…

Sim, conseguimos, mas há forças que não se consegue retirar à banca. A mediação de seguros não tem dinheiro para emprestar. Só por aí, estamos entendidos.

O multicanal, banca e mediadores é uma opção estratégica válida para o sector, em particular para as seguradoras?

Para as seguradoras é sempre interessante ter uma boa relação com a banca e com os seus operadores de canal bancário. As seguradoras têm departamentos específicos só para tratar disso, porque é um rio de seguros que vem dos balcões de bancos. É compreensível e não tenho dúvidas que a relação seguradora/ban
ca vai continuar a manter-se, apesar das novas regras.

Mas não acredita que haja a expansão do multicanal, ou seja, num balcão coexistir um banco e uma seguradora, ou várias seguradoras?

Um banco a comercializar produtos de várias seguradoras não acredito muito, mas é possível, nada o impede. Se um mediador de seguros pode trabalhar com cinco, dez ou vinte companhias, um banco também o pode fazer. Agora, não sei é se está preparado para essa dimensão de seguradoras, com regras e produtos diferentes entre si.

Ainda é utópico pensar dessa forma em Portugal?

Com essa diversidade de seguradoras, acho que sim. Ainda é muito cedo. No entanto, é muito possível que uma seguradora se encontre representada num balcão bancário. É um canal de venda, como qualquer outro, e, portanto, acredito que isso venha a acontecer.

A nova legislação vai reestruturar o mercado. O movimento de consolidação que poderá surgir levará a alguma dinâmica de preços?

A nova lei abrange todos aqueles que vendem seguros e as seguradoras também, visto que têm balcões abertos nas cidades e vilas. Também são distribuidores de seguros, tal como os bancos e os mediadores. Se isso vai trazer redução de preços, acredito que será o mercado a continuar a falar.

Ou seja, não terá influência…

Acho que não. Vão ser as seguradoras a definir os preços.

Vamos imaginar o vulgar seguro automóvel, que é aquele que as pessoas mais sentem na bolsa familiar. Cada seguradora faz o seu preço com base nos resultados do exercício da actividade: fazer seguros e pagar sinistros. Há seguradoras que têm mais prejuízo no comércio do seguro automóvel e há outras que têm menos sinistros, pela selecção de riscos e regras internas, logo os preços variam. Portanto, podemos concluir que vai ser o mercado a ditar as leis, não é a lei da distribuição de seguros que irá ditar os preços.

O preço e a rapidez contratual fazem com que muitos consumidores optem cada vez mais pelo online. Os mediadores estão preparados para esta nova era digital?

Estamos. Há já muitos profissionais da mediação de seguros a disponibilizar plataformas online e cada vez serão mais. Este tipo de consumidores está a crescer, embora represente ainda uma pequena fatia do total.

A grande maioria dos consumidores ainda gosta do cara-a-cara, em particular as empresas, onde o mediador de seguros é um conselheiro. A maior parte das empresas deste país está mediada com corretores ou com mediadores profissionais, não o são através da banca. Mas no mercado particular, a procura do digital veio para ficar.

Nesse sentido, acha que a revolução tecnológica a que estamos a assistir, e que se vai intensificar nos próximos anos, fará com que os mais de 20 mil mediadores reduzam drasticamente?

Não tenho uma bola de cristal, mas, neste momento, isso ainda não é expressivo.

Na área financeira é mais visível?

Sim, é mais visível. Acredito que no futuro o mercado de seguros será muito mais digital, sem dúvida nenhuma, mas a mediação tem uma grande capacidade de reconversão, de adaptação e de resiliência. Irá certamente adaptar-se ao mundo digital muito rapidamente, e quem não o fizer, ficará pelo caminho.

A mediação vai sobreviver a esse mundo digital e não vai desaparecer, mesmo quando falamos na Amazon, na Google ou no Facebook.

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